برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش واردات

برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش؛ استراتژی کلیدی برای رشد کسب‌وکار وارداتی شما

اگر به فکر واردات محصولات به کشور خود و فروش آن‌ها در بازار هستید، موفقیت شما به یک برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش واردات دقیق و جامع بستگی دارد. داشتن یک درک عمیق از هزینه‌های تمام‌شده (Landed Costs)، هزینه‌های عملیاتی، و حاشیه‌های سود، اولین قدم برای ساختن یک برنامه کسب‌وکار محکم است. یک برنامه فروش و بازاریابی مشخص، نه‌تنها این شاخص‌های حیاتی را شفاف می‌کند، بلکه راه را برای سودآوری پایدار و رشد کسب‌وکار هموار می‌سازد.

۱. درک هزینه‌های تمام‌شده محصولات وارداتی

هر کسب‌وکار وارداتی باید با تحقیق دقیق بازار، هزینه‌های نهایی هر محصول را از مبدا تا انبار خود درک کند. هزینه تمام‌شده (Landed Cost)، در واقع مجموع تمام هزینه‌هایی است که برای خرید یک محصول و رساندن آن به محل نگهداری خود پرداخت می‌کنید. این هزینه‌ها شامل موارد زیر هستند:

• قیمت خرید کالا: هزینه‌ای که به تولیدکننده یا تامین‌کننده در کشور مبدا پرداخت می‌کنید.
• هزینه‌های حمل‌ونقل: شامل حمل‌ونقل از کارخانه تا بندر، حمل‌ونقل دریایی یا هوایی بین‌المللی، و هزینه‌های مربوط به خدمات شرکت‌های حمل‌ونقل.
• عوارض گمرکی و مالیات‌ها: تعرفه‌ها و مالیات‌های وارداتی که دولت کشور مقصد تعیین می‌کند. این هزینه‌ها می‌توانند بسته به نوع کالا و قوانین گمرکی، بسیار متفاوت باشند.
• هزینه‌های بیمه: بیمه کردن بار در طول مسیر حمل‌ونقل، از خطرات احتمالی مانند آسیب دیدن یا از بین رفتن کالا جلوگیری می‌کند.
• هزینه‌های جانبی: شامل هزینه‌های بازرسی، مجوزها، اسناد و مدارک، و هرگونه هزینه محلی دیگر در بندر یا گمرک مقصد.

شناخت دقیق هزینه تمام‌شده، به شما این امکان را می‌دهد که میزان سرمایه اولیه مورد نیاز برای شروع کسب‌وکار را برآورد کنید و از هرگونه شوک مالی پیشگیری نمایید.

۲. تعیین قیمت فروش و ارزیابی سود

پس از محاسبه دقیق هزینه‌های تمام‌شده، می‌توانید قیمت فروش محصولات را در بازار هدف تعیین کنید. این مرحله به شما درک روشنی از میزان سودی که می‌توانید کسب کنید و همچنین بازگشت سرمایه (ROI) می‌دهد.

برای قیمت‌گذاری، دو روش اصلی وجود دارد:

• روش Markup (افزودن سود به قیمت تمام‌شده): در این روش، شما یک درصد مشخص را به قیمت تمام‌شده اضافه می‌کنید. برای مثال، اگر هزینه تمام‌شده یک محصول ۱۰۰ دلار و درصد مارک‌آپ شما ۵۰٪ باشد، قیمت فروش شما ۱۵۰ دلار خواهد بود.
• روش Margin (محاسبه حاشیه سود): در این روش، حاشیه سود به عنوان درصدی از قیمت فروش نهایی محاسبه می‌شود. اگر می‌خواهید حاشیه سود ۵۰٪ داشته باشید، باید قیمت فروش را ۲۰۰ دلار تعیین کنید تا پس از کسر هزینه ۱۰۰ دلاری، ۱۰۰ دلار سود داشته باشید.

نکته مهم: بسیاری از واردکنندگان، تفاوت بین مارک‌آپ و حاشیه سود را نمی‌دانند و این اشتباه می‌تواند منجر به محاسبه غلط سودآوری و ضرر مالی شود.

۳. بررسی دقیق هزینه‌های عملیاتی

پس از محاسبه سود ناخالص، نوبت به شناسایی و مدیریت هزینه‌های عملیاتی می‌رسد تا به سود خالص واقعی برسید. این هزینه‌ها شامل موارد بسیاری می‌شوند:

الف) هزینه‌های انبارداری و ذخیره‌سازی

محصولات شما پس از واردات نیاز به مکانی برای نگهداری دارند. شما می‌توانید از انبار شخصی خود استفاده کنید یا با یک شرکت لجستیک شخص ثالث (3PL) همکاری کنید. این شرکت‌ها خدمات متنوعی از جمله دریافت کانتینر، انبارداری، بسته‌بندی و ارسال کالا به مشتریان را ارائه می‌دهند. حتماً لیست دقیق هزینه‌های آن‌ها را دریافت کنید تا از هزینه‌های جاری و پنهان آگاه شوید.

ب) هزینه‌های سرمایه در گردش

در فرآیند واردات، معمولاً باید بخش زیادی از هزینه کالا و حمل‌ونقل را پیشاپیش پرداخت کنید. چرخه تبدیل وجه نقد (Cash Conversion Cycle) به شما نشان می‌دهد چقدر طول می‌کشد تا پول سرمایه‌گذاری شده برای خرید کالا، دوباره به صورت نقدینگی از طریق فروش به شما بازگردد. این چرخه می‌تواند شامل زمان تولید، زمان حمل‌ونقل و زمان فروش محصول باشد که در مجموع ممکن است بین ۶۰ تا ۱۲۰ روز به طول انجامد. این دوره زمانی به معنای نیاز به تأمین مالی است که می‌تواند از طریق منابع نقدی یا بدهی صورت گیرد. دسترسی به نقدینگی کافی، به شما کمک می‌کند تا در برابر نوسانات بازار و هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده، مقاومت بیشتری داشته باشید.

ج) هزینه‌های فروش و بازاریابی

یک کسب‌وکار وارداتی بدون فروش موفق محصولاتش نمی‌تواند دوام بیاورد. برنامه‌ریزی برای فروش و بازاریابی یک هنر است که نیازمند درک بازار و مشتریان هدف است. هر استراتژی بازاریابی، هزینه‌های خاص خود را دارد. باید این هزینه‌ها را به دقت برآورد کنید تا یک بودجه بازاریابی واقع‌بینانه داشته باشید. برخی از ریسک‌های این حوزه شامل اشباع بازار، تغییر سلیقه مصرف‌کننده، نوسانات ارزی و رقابت با محصولات تقلبی هستند.

۴. برنامه‌ریزی برای کانال‌های فروش و بازاریابی

داشتن یک برنامه بازاریابی قوی و استفاده از کانال‌های فروش متنوع، از اصول حیاتی برای بقا و رشد در بازار است. این کانال‌ها می‌توانند به صورت آنلاین یا آفلاین باشند و به شما کمک کنند تا به اهداف فروش خود برسید.

کانال‌های فروش آنلاین:

• فروشگاه آنلاین اختصاصی: داشتن وب‌سایت شخصی به شما کنترل کامل بر برند و تجربه مشتری را می‌دهد.
• بازارهای آنلاین (Marketplaces): پلتفرم‌هایی مانند دیجی‌کالا یا ترب، به شما امکان دسترسی به میلیون‌ها مشتری را می‌دهند.
• رسانه‌های اجتماعی: اینستاگرام، تلگرام و لینکدین می‌توانند به عنوان پلتفرم‌های فروش مستقیم یا ابزارهای بازاریابی قدرتمند عمل کنند.
• تبلیغات دیجیتال: استفاده از گوگل ادز، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و سئو (SEO) برای جذب ترافیک هدفمند به وب‌سایت شما.

کانال‌های فروش آفلاین:

• توزیع عمده: فروش کالا به صورت عمده به فروشگاه‌های زنجیره‌ای، هایپرمارکت‌ها یا توزیع‌کنندگان.
• نمایندگی و فروش به خرده‌فروشان: ایجاد یک شبکه توزیع از طریق فروشگاه‌های مستقل.
• مشارکت با کسب‌وکارهای دیگر (B2B): فروش مستقیم به شرکت‌ها و سازمان‌ها.
• حضور در نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری: ایجاد ارتباطات و معرفی محصولات به صورت مستقیم.

استفاده ترکیبی از این کانال‌ها، ریسک کسب‌وکار شما را در صورت بروز مشکل در یکی از آن‌ها، به شدت کاهش می‌دهد.

۵. سرمایه‌گذاری هوشمند در فرآیندهای نرم‌افزاری

در عصر حاضر، ابزارهای نرم‌افزاری نقش کلیدی در موفقیت کسب‌وکارهای وارداتی ایفا می‌کنند. نرم‌افزارهای ابری (Cloud-based) جدید، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا فرآیندهای خود را ساده‌سازی کرده، شفافیت عملیاتی را افزایش دهند و امکان کار از راه دور را برای تیم‌ها فراهم کنند. این نرم‌افزارها، از مدیریت موجودی و انبار گرفته تا حسابداری و ارتباط با مشتری، به شما کمک می‌کنند تا عملیات خود را بهینه کنید. امروزه، این ابزارها با قیمتی بسیار مناسب‌تر از گذشته در دسترس شرکت‌های کوچک و متوسط (SMEs) قرار دارند.

حرف آخر برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش واردات

در نهایت، داشتن یک برنامه فروش و بازاریابی قوی که از قبل تدوین شده باشد، بهترین شانس را برای موفقیت کسب‌وکار وارداتی شما فراهم می‌کند. با انجام تحقیقات گسترده، مشورت با افراد متخصص و مستندسازی دقیق تمام جزئیات، می‌توانید ریسک‌ها را به حداقل رسانده و کسب‌وکار خود را در دنیای پیچیده تجارت بین‌الملل، به سمت رشد و شکوفایی هدایت کنید. به یاد داشته باشید که موفقیت یک شبه به دست نمی‌آید؛ این یک سفر طولانی است که با برنامه‌ریزی دقیق آغاز می‌شود.

اگر سوال دیگری در مورد جنبه‌های مختلف کسب‌وکار واردات دارید در قیمت دیدگاه‌درج کنید تا توسط کارشناسان تجارت سبز به آنها پاسخ داده شود.