فرصت‌های پنهان در همسایگی شرقی: راهنمای جامع تجارت با پاکستان

آیا به دنبال گسترش بازارهای صادراتی خود هستید اما از پیچیدگی‌های بازارهای اروپایی و اشباع بازارهای همسایه خسته شده‌اید؟

آیا می‌دانید در همسایگی شرقی ایران، بازاری با جمعیتی چندصد میلیونی و با تقاضای بالا برای کالاهای ایرانی وجود دارد که اغلب نادیده گرفته می‌شود؟

تجارت با پاکستان، علی‌رغم چالش‌هایش، می‌تواند یک گام استراتژیک برای رشد کسب‌وکار شما باشد.

چرا پاکستان؟ بررسی فرصت‌های تجاری منحصربه‌فرد

فرض کنید در یک کارگاه آموزش صادرات نشسته‌اید و سخنران از پتانسیل‌های بازارهای بین‌المللی می‌گوید. در این میان، نام پاکستان که به میان می‌آید، شاید اولین فکری که به ذهنتان خطور کند، مسائل امنیتی، تحریم‌ها و مشکلات بانکی باشد. اما بیایید با هم فراتر از این نگاه سطحی برویم و پتانسیل‌های واقعی این کشور را کشف کنیم. پاکستان یک کشور نیست، بلکه یک قاره کوچک است که فرصت‌های تجاری پنهان و جذابی را در خود جای داده است.

۱. بازار ۲۵۰ میلیون نفری و ظرفیت‌های بالقوه

اولین و مهم‌ترین دلیلی که پاکستان را به یک مقصد صادراتی جذاب تبدیل می‌کند، جمعیت خیره‌کننده آن است. پاکستان با جمعیتی بالغ بر ۲۵۰ میلیون نفر ، نه تنها پنجمین کشور پرجمعیت جهان، بلکه دومین کشور مسلمان‌نشین دنیا نیز محسوب می‌شود. این جمعیت عظیم، یک بازار مصرفی بسیار بزرگ ایجاد می‌کند که تقاضای بالایی برای طیف گسترده‌ای از کالاها، از مواد اولیه گرفته تا محصولات مصرفی، دارد.

اما اهمیت این جمعیت تنها در تعداد آن نیست، بلکه در ساختار اقتصادی‌اش نهفته است. بر خلاف تصورات، اقتصاد ۳۷۰ تا ۳۸۰ میلیارد دلاری پاکستان بر اساس

برابری قدرت خرید (Purchasing Power Parity – PPP) به حدود ۱۵۰۰ میلیارد دلار می‌رسد. این یعنی مردم قدرت خرید قابل توجهی دارند و برای کالاها هزینه می‌کنند. واردات سالانه پاکستان به ۷۳ میلیارد دلار می‌رسد، در حالی که صادرات آن تنها حدود ۲۹ میلیارد دلار است. این کسری تراز تجاری ۴۴ میلیارد دلاری یک نشانه واضح است: این یک بازار وارداتی است! 

این شکاف بزرگ فرصت‌های بی‌نظیری را برای صادرکنندگان خارجی، از جمله ایران، فراهم می‌کند تا سهمی از این بازار بزرگ را به خود اختصاص دهند.

۲. موقعیت ژئوپلیتیک و مسیرهای ترانزیتی کلیدی

موقعیت جغرافیایی پاکستان یک مزیت استراتژیک برای ایران است. پاکستان نه تنها همسایه شرقی ایران است، بلکه از طریق مرزهای خشکی به افغانستان، چین و هند نیز متصل است^19191919. این کشور عملاً به دروازه ورود به بازارهای چین و آسیای میانه تبدیل شده است.

• کریدور اقتصادی چین-پاکستان (CPEC): این پروژه عظیم اقتصادی و زیرساختی که بندر گوادر در پاکستان را به شهر کاشغر در چین متصل می‌کند، اهمیت ژئوپلیتیک پاکستان را دوچندان کرده است.
• بنادر گوادر و کراچی: ایران می‌تواند از طریق مرزهای زمینی با پاکستان، کالاهای خود را به این بنادر رسانده و از آنجا به کشورهای دیگر صادر کند.
• سه مرز زمینی رسمی: در حال حاضر، ایران و پاکستان سه مرز زمینی رسمی دارند: مرز میرجاوه-تفتان، مرز پیشین-مند و مرز ریمدان-گبد.

۳. تجزیه و تحلیل دقیق شهرهای بزرگ: از کراچی تا اسلام‌آباد

پاکستان کشوری یکپارچه با یک سطح درآمدی و مصرفی نیست. برای موفقیت، باید به جای تمرکز بر کل کشور، بر روی ایالات و شهرهای کلیدی آن متمرکز شوید. درآمد سرانه و نیازهای مصرفی در هر ایالت متفاوت است و استراتژی بازاریابی شما باید بر اساس آن تنظیم شود.

• ایالت سند (Sindh): این ایالت با پایتخت کراچی، بزرگترین شهر و قطب اقتصادی پاکستان است.
• ایالت پنجاب (Punjab): ایالت پنجاب با پایتخت لاهور، پرجمعیت‌ترین ایالت پاکستان و مرکز تولیدات کشاورزی و صنعتی است. این ایالت با ۱۷۳ میلیارد دلار تولید ناخالص داخلی، بیش از ۵۰ درصد تولید ناخالص داخلی پاکستان را به خود اختصاص می‌دهد و بزرگترین بازار برای کالاهای واسطه‌ای و مواد اولیه است..
• اسلام‌آباد (پایتخت): پایتخت پاکستان، با بالاترین درآمد سرانه در حدود ۳۰۰ دلار در میان تمامی شهرها، یک بازار عالی برای کالاهای با کیفیت بالا و لوکس است.
• ایالت بلوچستان: این ایالت با داشتن بندر مهم گوادر و نزدیک‌ترین مرز به ایران، با پایین‌ترین درآمد سرانه در حدود ۷۴ دلار، بازار مناسبی برای کالاهای اساسی و ارزان‌قیمت است.

نکته مهم: فراموش نکنید که پاکستان کشوری با طبقه‌بندی‌های اجتماعی و درآمدی متفاوت است. ۷۰٪ جمعیت زیر خط فقر و ۲۰٪ طبقه متوسط هستند. بنابراین، کالاهای با قیمت مناسب و کیفیت قابل قبول، بیشترین شانس موفقیت را در این بازار دارند.

چالش‌ها و موانع اصلی در مسیر تجارت با پاکستان

علی‌رغم فرصت‌های موجود، تجارت با پاکستان بدون چالش نیست. شناخت این موانع، اولین گام برای مدیریت ریسک و تدوین استراتژی صحیح است.

۱. مشکلات بانکی و راهکارهای پرداخت جایگزین

به دلیل تحریم‌ها و عدم وجود روابط بانکی مستقیم، بازگشت ارز حاصل از صادرات به ایران از طریق سیستم بانکی ممکن نیست. این امر، نیاز به استفاده از روش‌های پرداخت جایگزین را ضروری می‌کند. یکی از این راهکارها استفاده از تهاتر است که پس از توافق‌های اخیر دولت ایران و پاکستان، امکان آن فراهم شده است.

۲. ساختار پیچیده تعرفه‌ها و قوانین گمرکی

ساختار تعرفه‌های پاکستان پیچیده و تا حدودی غیرشفاف است. این تعرفه‌ها از صفر تا ۱۰۰ درصد متغیر هستند و حتی می‌توانند از ایالتی به ایالت دیگر متفاوت باشند. خوشبختانه، کتاب تعرفه‌های پاکستان در سایت هیئت فدرال درآمدهای پاکستان (Federal Board of Revenue) به صورت آنلاین و به زبان انگلیسی در دسترس است.

• عضویت در WTO: پاکستان عضو سازمان تجارت جهانی (WTO) است³². به همین دلیل نمی‌تواند به صورت مطلق واردات یک کالا را ممنوع کند. تجربه ممنوعیت واردات ۴۰۰ قلم کالا در سال گذشته نشان داد که تحت فشار سایر اعضا، پاکستان مجبور به لغو این ممنوعیت شد و تنها توانست عوارض را تا ۱۵ درصد افزایش دهد.
• زبان انگلیسی: استفاده گسترده از زبان انگلیسی در ادارات دولتی، ارتباط گرفتن را برای تجار ایرانی تسهیل می‌کند.

۳. چالش‌های لجستیک، حمل‌ونقل و زیرساخت‌های مرزی در تجارت با پاکستان

زیرساخت‌های مرزی ایران و پاکستان همچنان با چالش‌هایی روبرو هستند. رانندگان ایرانی به دلیل مسائل امنیتی تمایلی به ورود عمیق به خاک پاکستان ندارند و ترجیح می‌دهند کالا را در مرز تخلیه کنند. این امر باعث افزایش هزینه‌ها و تأخیر در حمل‌ونقل می‌شود.

۴. ریسک‌های فرهنگی، قومی و اجتماعی

ساختار اجتماعی پاکستان به شدت بر روابط قومی و قبیله‌ای استوار است. این امر می‌تواند در صورت بروز اختلاف با طرف تجاری پاکستانی، حل‌وفصل دعاوی را بسیار پیچیده کند.

• ورزش ملی کریکت: ورزش ملی پاکستان کریکت است. در زمان برگزاری مسابقات سراسری کریکت، تمامی فعالیت‌های تجاری و حتی نمایشگاه‌ها به حالت تعطیل درمی‌آیند. برنامه‌ریزی برای تجارت در این ایام ضروری است.

   

نقشه راه عملی: گام به گام تا صادرات موفق در تجارت با پاکستان

برای موفقیت در بازار پاکستان، یک برنامه عملیاتی دقیق و مبتنی بر اطلاعات نیاز است.

۱. تحقیق و تحلیل بازار: شناخت خریداران و رقبا

قبل از هر اقدامی، باید بازار را به درستی بشناسید. از سایت‌های معتبری مانند هیئت فدرال درآمدهای پاکستان (Federal Board of Revenue) و فدراسیون اتاق‌های بازرگانی و صنعت پاکستان (FPCCI) استفاده کنید تا با آمارها و قوانین آشنا شوید.

۲. بازاریابی و شبکه‌سازی در تجارت با پاکستان

• حضور در نمایشگاه‌ها: سالانه بیش از ۱۰۰ نمایشگاه در شهرهای مختلف پاکستان برگزار می‌شود. شرکت در این نمایشگاه‌ها فرصتی عالی برای یافتن شریک تجاری است.
• استفاده از رایزن بازرگانی: رایزن بازرگانی ایران در پاکستان، یک منبع اطلاعاتی و ارتباطی ارزشمند است. ایشان می‌تواند در شناسایی شرکای معتبر و کاهش ریسک کار به شما کمک کند.
• تجربه عملی: در موردی، تعرفه گمرکی بر روی شکلات و شیرینی ایرانی به دلیل مقایسه با نرخ‌های گران‌قیمت اروپایی بسیار بالا بود. با رایزنی بازرگانی ایران در پاکستان، مذاکره انجام شد و تعرفه‌ها کاهش یافت تا قیمت‌ها رقابتی شود.
• اتاق‌های بازرگانی مشترک: اتاق بازرگانی زاهدان به عنوان فعال‌ترین اتاق بازرگانی ایران در ارتباط با پاکستان، تجربه و ارتباطات بسیار خوبی دارد و می‌تواند به شما در روان‌تر شدن فعالیت‌هایتان کمک کند.

۳. اهمیت موافقت‌نامه تجارت ترجیحی (PTA) ایران و پاکستان

ایران و پاکستان از سال ۱۳۸۵ یک موافقت‌نامه تجارت ترجیحی (PTA) امضا کرده‌اند. این موافقت‌نامه به دو طرف اجازه می‌دهد تا بر روی تعرفه کالاهای مشخصی، تخفیفاتی را اعمال کنند.

• تخفیفات تعرفه‌ای: ایران برای حدود ۳۰۹ کد تعرفه شش رقمی به پاکستان تخفیف داده و متقابلاً پاکستان برای حدود ۳۳۸ کد تعرفه، تخفیفاتی را به ایران اعطا کرده است.
• قواعد مبدأ (Rules of Origin): برای اینکه یک کالا مشمول تخفیفات تعرفه‌ای شود، باید حداقل ۴۰ درصد از ارزش افزوده آن در کشور مبدأ تولید شده باشد.

پرسش‌های متداول (FAQ) در تجارت با پاکستان

• اگر در پاکستان با طرف تجاری به مشکل بخوریم، دادگاه راهکار مناسبی است؟

  واقعیت این است که ساختار قومی در پاکستان باعث می‌شود که حل‌وفصل مشکلات تجاری در دادگاه، آن‌طور که در کشورهای اروپایی رایج است، مؤثر نباشد. بسیاری از مسائل از طریق توافقات غیررسمی و میانجی‌گری حل‌وفصل می‌شوند. بنابراین، داشتن یک شریک تجاری قابل اعتماد حیاتی است.

• بهترین راه برای بازگشت پول حاصل از صادرات چیست؟

  با توجه به نبود روابط بانکی مستقیم، باید از طریق یک کشور ثالث اقدام کنید. اما روش دیگر، استفاده از تهاتر است. دولت پاکستان نیز تهاتر با ایران را تأیید کرده و در این روش، واردات کالاهایی که مجاز به تهاتر هستند، نیازی به بازگشت ارز ندارد.

• رایزن بازرگانی ایران در پاکستان چه کمکی به من می‌کند؟

  رایزن بازرگانی می‌تواند در شناسایی شرکای تجاری مناسب، کاهش ریسک تبادلات، و ارائه اطلاعات مفید در مورد قوانین و مقررات محلی به شما کمک کند51. همچنین می‌تواند برای حل مشکلات حقوقی و پیگیری مذاکرات با مقامات پاکستانی، یک منبع مشورتی باشد.

• آیا آمار رسمی تجارت با پاکستان دقیق است؟

• خیر. آمار رسمی که از تجارت با پاکستان ارائه می‌شود، تنها بخشی از واقعیت است.
• بسیاری از کالاها به صورت غیررسمی یا از طریق بازارچه‌های مرزی مبادله می‌شوند که برخی اعتقاد دارند این حجم تجارت ممکن است به ۵ میلیارد دلار هم برسد.

تجارت با پاکستان، مانند هر بازار دیگری، نیازمند تحقیق، صبر و برنامه‌ریزی است. با این حال، با توجه به ظرفیت‌های عظیم جمعیتی و اقتصادی و همچنین مزیت‌های جغرافیایی، این کشور می‌تواند به یک مقصد تجاری سودآور و استراتژیک برای کسب‌وکار شما تبدیل شود. برای یک مدیرعامل، مدیر صادرات یا کارشناس توسعه بازار، اقدام فوری در جهت تحقیق، تحلیل بازارهای جدید، و یادگیری استراتژی‌های بازاریابی، حیاتی است. اکنون که با فرصت‌ها و چالش‌ها آشنا شده‌اید، گام اول را برای فتح این بازار بزرگ بردارید.

این مقاله توسط تجریریه تجارت سبز نگارش شده و برداشتی آزاد از کارگاه آموزشی تجارت با پاکستان که در تاریخ 24 خرداد 1404 است که با همکاری 13 اتاق بازگانی ؛ لرستان، گیلان، مازندران، اردبیل، ارئمیه، بجنورد، بیرجند، گرگان، خرمشهر، سنندج، فارس، کرمانشاه، همدان برگزار گردیده است.